Quais são as 5 necessidades segundo maslow?

Você já deve ter ouvido falar na Pirâmide de Maslow, mas talvez não tenha aplicado no seu negócio.

À primeira vista, é só uma representação das necessidades humanas, mas pode se tornar uma poderosa ferramenta de gestão, marketing e vendas.

Afinal, estamos lidando essencialmente com pessoas, e conhecer suas demandas pode ser uma grande vantagem competitiva.

Neste artigo, vou dar bons motivos para você usar o legado de Maslow na empresa, da gestão de pessoas às estratégias comerciais.

Quer transformar a teoria em prática?

Então, continue lendo e saiba como aproveitar a psicologia na gestão.

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Pirâmide de Maslow, ou hierarquia das necessidades de Maslow, é uma teoria que organiza as necessidades humanas conforme sua prioridade, das mais básicas às mais complexas. Criada pelo psicólogo norte-americano Abraham H. Maslow na década de 1950, a pirâmide é muito usada no marketing para entender o comportamento do consumidor.

Maslow acreditava que os seres humanos vivem para satisfazer suas necessidades, com o objetivo de conquistar a plena autorrealização.

Para chegar a esse ápice, é preciso suprir vários níveis de demandas, desde os elementos primordiais de sobrevivência até as questões de socialização e autoestima.

Por isso, a teoria hierarquiza as condições para a felicidade e oferece um panorama geral dos desejos humanos.

De acordo com o autor, os indivíduos só passam para a próxima necessidade depois de satisfazer completamente a anterior, subindo gradualmente a pirâmide conforme realizam seus objetivos.

Por que a Pirâmide de Maslow foi criada?

Abraham Maslow, cuja biografia vou comentar mais à frente, é um dos precursores da nova psicologia surgida em meados do século XX.

Ele foi um dos principais especialistas a defenderem uma abordagem humanizada no estudo dos fenômenos comportamentais e psicológicos.

Pode-se dizer que o principal interesse de Maslow sempre foi conhecer as motivações que levam as pessoas a agirem de determinadas formas.

Isso está evidente em sua trajetória profissional e acadêmica desde o início.

Antes mesmo de se tornar conhecido pela teoria que leva o seu nome, ele já tinha importantes contribuições científicas.

A mais conhecida delas foi realizada em 1946, quando estudou o comportamento de pessoas em grupo ao reunir indivíduos das comunidades judaica e negra.

Foi então que, dentro da nova corrente que ajudou a fundar, a psicologia humanista, ele viria a desenvolver a teoria da Hierarquia das Necessidades.

Qual a importância da Pirâmide de Maslow?

Você já sabe que, no marketing, entender o comportamento do consumidor é a chave para o sucesso.

Ao identificar as reais necessidades das pessoas, fica menos complexo entender como agradá-las.

Eu digo menos complexo porque o comportamento humano é cheio de nuances e variáveis, e prevê-lo é uma arte.

Existem padrões que podem ser identificados, mas cada caso é um caso, e nem sempre o que funciona para um indivíduo se aplica para outro.

Teorias como a de Maslow colocam pontos em comum a todas as pessoas, facilitando a análise de suas motivações.

Para entendê-la ainda melhor, acho que vale a pena mergulhar um pouco mais na história do seu criador.

No próximo tópico, eu te conto quem foi Abraham Maslow e mostro um pouco da sua vida e obra.

Quem foi Abraham Maslow?

Muitas pessoas já tiveram contato com a famosa pirâmide, mas não sabem exatamente quem foi Maslow.

Abraham Maslow (1908-1970) foi um psicólogo norte-americano que contribuiu muito para a corrente da psicologia humanista.

Ele era formado em direito, mas se interessou pela psicologia e seguiu seus estudos nessa área.

Em 1954, ele publicou a obra que introduziu sua hierarquia de necessidades: A Theory of Human Motivation (Simon and Schuster, 2013), ou Teoria da Motivação Humana.

A origem da Pirâmide de Maslow estava na observação de macacos, que, segundo o autor, fazem escolhas comportamentais com base em suas necessidades pessoais.

Assim, Maslow concluiu que os humanos buscam satisfazer suas necessidades em diferentes níveis, começando pelas mais básicas, como se alimentar e dormir, até as mais complexas, como conquistar status em um grupo.

A Hierarquia de necessidades de Maslow

A pirâmide foi a melhor forma que Maslow encontrou para representar sua hierarquia das necessidades, que vai da base ao topo.

Confira cada nível do diagrama e seu significado.

1. Necessidades Fisiológicas

As necessidades fisiológicas são as mais básicas para sobrevivência e bem-estar humano, e devem ser saciadas para manter um corpo saudável e uma mente ativa.

Por isso, antes de pensar em qualquer outro aspecto, o ser humano precisa:

• Saciar a fome e sede
• Manter os processos homeostáticos para garantir o equilíbrio do organismo (controle de temperatura corporal, níveis hormonais, absorção de nutrientes, etc.)
• Manter a qualidade da respiração, sono e digestão
• Ter disponibilidade de abrigo.

Sem essas condições satisfeitas, é impossível pensar em outras necessidades.

2. Necessidades de Segurança

As necessidades de segurança nos fazem buscar proteção contra os perigos e riscos ao redor.

Mas, muito além de um teto para nos abrigar, nós precisamos de formas mais complexas de segurança, tais como:

• Segurança do corpo contra ameaças físicas (violência, cárcere, acidentes)
• Segurança da saúde (planos de saúde, hábitos saudáveis, assistência médica)
• Segurança no emprego (estabilidade, renda garantida, plano de carreira, respeito no ambiente de trabalho)
• Segurança na família (seguro de vida)
• Segurança da propriedade (casa própria, seguros de bens, segurança pública).

Basicamente, o segundo nível da pirâmide diz respeito à eliminação da insegurança na vida do ser humano.

Afinal, é difícil pensar em outras necessidades quando você se sente inseguro, com um futuro incerto pela frente e situações instáveis ao redor.

3. Necessidades de Amor e Relacionamentos

As necessidades de amor e relacionamentos já entram na área psicológica da pirâmide, que o indivíduo alcança depois de satisfazer seus anseios básicos.

Nesse terceiro nível, o ser humano busca a intimidade das relações, o senso de pertencimento e o afeto.

Como seres sociais, dependemos da aceitação e interesse do outro para nos motivar.

Por isso, esse estágio inclui as seguintes demandas:

• Amizades próximas e confiáveis
• Boas relações familiares
• Relacionamentos amorosos satisfatórios
• Intimidade sexual
• Pertencimento a grupos sociais (escola, trabalho, igreja, equipes esportivas, subculturas e grupos de interesse em geral).

Logo, é nesse nível que o ser humano se conecta com seus pares e busca uma relação recíproca, que inclua respeito, confiança e empatia.

Além disso, é quando surge a necessidade de identificação pelas mesmas ideias, interesses e atividades, de modo a se reconhecer no outro.

4. Necessidades de Estima

No quarto nível, o ser humano desenvolve sua necessidade de estima, que avança um passo nos relacionamentos.

Além de criar vínculos com as pessoas, também precisamos ser estimados e valorizados por elas, para validar nossa própria autoimagem.

Nessa fase, também é desenvolvida a relação consigo mesmo e a autoestima, através do reconhecimento das próprias habilidades e potencialidades.

Basicamente, o indivíduo busca a construção da autoconfiança e a conquista do respeito e reconhecimento dos outros.

5. Necessidades de Realização Pessoal

No topo da Pirâmide de Maslow, estão as necessidades de realização pessoal, que são as mais complexas da existência humana.

Aqui, entram os desejos pelo sucesso pessoal e profissional, que incluem uma série de aspectos:

• Coerência e prática dos próprios princípios e valores
• Independência, autossuficiência e liberdade
• Rotina que permite o desenvolvimento pleno dos potenciais e criatividade do indivíduo
• Equilíbrio emocional e controle sobre as próprias ações
• Autoconhecimento profundo para entender seus objetivos, virtudes e defeitos
• Conhecimento e sabedoria nas áreas de interesse
• Espontaneidade e autonomia.

Obviamente, são as necessidades mais difíceis de serem satisfeitas, pois beiram o estado mais próximo da perfeição do indivíduo e aproveitamento total de seu potencial.

Além disso, são aspectos que dependem da sociedade e cultura para serem realizados.

Logo, é praticamente impossível completar a autorrealização, pois sempre que um objetivo é alcançado, surgem novas aspirações.

Outras necessidades

O que talvez nem todos saibam é que, além dos cinco níveis de necessidades elementares, Maslow incluiria outras três delas em sua teoria.

São elas:

• Necessidade de aprendizado: diz respeito aos anseios por aprender e compreender a realidade que nos cerca.
• Necessidade de satisfação estética: na qual deve ser satisfeita a busca pela beleza, arte, simetria e perfeição.
• Necessidade de transcendência: em que o indivíduo busca a espiritualidade por meio do contato consciente com um poder superior.

Cabe ressaltar que, de acordo com a teoria da Hierarquia das Necessidades, para que uma pessoa avance na escala, deve ter pelo menos parte das necessidades anteriores atendidas.

Não é uma regra imutável, afinal, trata-se de uma ciência humana e, no fim do dia, nunca estamos 100% satisfeitos.

Mas a mesma lógica se aplica.

Uma necessidade de cada vez

Pela Pirâmide de Maslow, o normal é só sentirmos necessidades mais elevadas quando as mais básicas já estão satisfeitas, nem que seja em parte.

Assim sendo, não se pode esperar que uma pessoa busque beleza estética quando suas necessidades de segurança, por exemplo, não foram minimamente satisfeitas.

Quando se trabalha com marketing, ter esse tipo de informação sobre um consumidor ajuda a entender suas aspirações e o que ele espera receber de uma marca.

Para citar um exemplo mais direto, digamos que você vende cosméticos.

Pela hierarquia das necessidades, talvez possamos enquadrar esse tipo de produto no penúltimo andar da pirâmide, em que são satisfeitas as necessidades de autoestima.

Sendo assim, para que você venda mais e melhor, é importante que seus clientes tenham as necessidades mais abaixo satisfeitas antes mesmo de serem prospectados.

Pirâmide de Maslow e a motivação

Ninguém pode se sentir motivado quando não está satisfeito.

Pois a Pirâmide de Maslow traz também uma importante contribuição para gestores que precisam motivar colaboradores e clientes.

Isso porque ela nos diz que a motivação tem relação direta com o atendimento das necessidades, começando pelas mais básicas.

Não por acaso, como vou mostrar a seguir, a teoria de Maslow é amplamente aplicada na gestão de pessoas e de negócios.

Já em relação ao comportamento do consumidor, ela ajuda a direcionar esforços ao orientar sobre os fatores que o motivam a comprar.

Como também veremos mais adiante, a teoria de Maslow pode servir até para tornar produtos e serviços mais desejáveis aos olhos do cliente.

Aplicações da Pirâmide de Maslow

Há diversas aplicações da Pirâmide de Maslow para empresas, desde a área de marketing e vendas até o RH.

Confira algumas das principais utilidades da teoria.

1. Gestão de Pessoas

Na gestão de pessoas, a Pirâmide de Maslow é muito útil para melhorar a experiência do colaborador a partir do conhecimento de suas necessidades.

O trabalho começa na base da pirâmide com medidas que garantem a saúde dos profissionais, como horários flexíveis, alimentação saudável à disposição e descanso físico e mental.

No segundo nível, estão as políticas de benefícios, plano de carreira, garantia de estabilidade e outras ações que transmitem segurança aos colaboradores.

Já no nível dos relacionamentos, o RH pode incentivar uma cultura colaborativa e promover a integração entre as equipes, estimulando o senso de pertencimento nos membros da empresa.

Na quarta etapa, a estima desejada pode vir de programas de reconhecimento por desempenho, feedback contínuo dos gestores e premiação por resultados, além de promoções e aumentos de salário.

Por fim, o topo da Pirâmide de Maslow no trabalho é representado pela conquista da autonomia e influência nas decisões.

Nesse ponto, a gestão de pessoas pode encorajar os colaboradores a se desenvolverem continuamente e criar oportunidades para que todos avancem na carreira e se realizem na profissão.

Logo, a Pirâmide de Maslow é uma importante base teórica para desenvolver ações de engajamento, além de atrair e reter talentos valiosos para a organização.

Atualmente, os profissionais buscam empregos que ofereçam propósito e oportunidades de crescimento, e o RH pode compreender melhor essas demandas ao estudar as necessidades humanas.

2. Gestão de Clientes

Na gestão de clientes, a Pirâmide de Maslow funciona como um mapa das necessidades dos consumidores.

Se o seu desafio é entender o comportamento do consumidor, começar pelas suas demandas pessoais é uma boa ideia.

Geralmente, as equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente usam o esquema de Maslow para classificar os leads e clientes em um determinado nível da pirâmide.

Assim, é mais fácil saber qual a principal carência do público e desenvolver um relacionamento com o cliente baseado nessa informação.

Basta pensar que o desafio atual das empresas é conhecer seus clientes o suficiente para antecipar suas necessidades, suprir demandas e entregar valor sob medida.

Com a teoria de Maslow, é possível ir além na análise do perfil do consumidor e desenvolver estratégias personalizadas para cada nível de necessidade.

Afinal, você não terá a mesma abordagem com um cliente que ainda se sente inseguro e outro que já busca sua autorrealização.

Logo, cabe à empresa identificar esses estágios para oferecer a solução adequada e criar um vínculo de confiança a partir da satisfação de necessidades.

3. Empresarial

No contexto empresarial, a Pirâmide de Maslow também pode ser utilizada para compreender as necessidades dos próprios empreendedores.

A teoria pode ajudar a solucionar problemas de insatisfação e falta de foco, por exemplo, ao revelar quais demandas não estão sendo atendidas na prática da gestão.

No primeiro nível, o empresário precisa garantir seus momentos de relaxamento e o equilíbrio entre vida pessoal e profissional, pois esses aspectos costumam ser negligenciados em nome do desempenho.

Em termos de segurança, uma boa gestão de riscos pode evitar a sensação de ansiedade e insegurança em relação às oscilações do mercado, além de manter uma governança corporativa adequada.

No nível das relações, o empreendedor busca estreitar seus vínculos com colaboradores, parceiros comerciais, investidores, acionistas e outros grupos de sua rede de contatos.

Para construir sua autoestima, ele busca a sensação de dever cumprido, respeito dos clientes e admiração dos colaboradores, além de ter seu negócio reconhecido e bem posicionado no mercado.

Já a fase de autorrealização é marcada pela liderança, inovação, responsabilidade socioambiental e projetos que transbordam os objetivos da empresa, buscando expandir seus limites e conquistas.

Ao entender cada uma dessas fases, você pode conduzir melhor seu negócio e enxergar novas possibilidades de realização pessoal e coletiva.

4. No trabalho

Do ponto de vista dos colaboradores, a Pirâmide de Maslow também pode ser um guia importante para determinar objetivos de carreira e desenvolvimento pessoal.

No primeiro nível, é importante que os profissionais saibam conciliar o trabalho com outras áreas da vida e manter um corpo e mente saudáveis, como requisitos mínimos para elevar o desempenho e aproveitar seu potencial.

Ao subir mais um degrau, o colaborador deve se preocupar com sua estabilidade e plano de desenvolvimento individual (PDI), buscando segurança no emprego e um patamar confortável na profissão.

No quesito relações, é fundamental manter um bom relacionamento com os colegas de trabalho e gestores, além de buscar métodos de trabalho colaborativos e fortalecer o espírito de equipe.

A estima, naturalmente, vem do reconhecimento e incentivo da empresa, na forma de promoções, menções, bônus e também do respeito de colegas e superiores.

Por fim, a autorrealização no emprego depende dos objetivos de cada um, mas está essencialmente ligada à percepção de valor do próprio trabalho, identificação com os valores da empresa e propósito em cada tarefa realizada.

5. Marketing

Na área de marketing, Maslow é uma referência obrigatória para estudar as motivações dos consumidores e desenvolver estratégias certeiras.

Na hora de criar personas, por exemplo, o nível da pirâmide é uma informação valiosa para identificar o perfil do público-alvo e construir um modelo mais fiel à realidade.

No próprio branding, a empresa já deve levar em conta quais são as principais carências dos consumidores para construir uma imagem que atenda às suas expectativas.

E, claro, toda ação de marketing deve mirar na necessidade certa para satisfazer as necessidades do público, que muitas vezes são inconscientes.

Por exemplo, um público que se encontra no quarto nível da pirâmide precisa de soluções que agreguem status e gerem a sensação de reconhecimento e valorização do outro.

Para esse tipo de consumidor, a mensagem tem que reforçar a exclusividade e diferenciais do produto ou serviço, associando valores que aumentem sua autoestima.

Já um público que está no terceiro nível e sente a necessidade de se conectar com pessoas, uma campanha que incentiva o compartilhamento do produto e o consumo durante a socialização pode ser mais bem-sucedida.

Motivações do público

Quando aplicada aos negócios, a hierarquia das necessidades se mostra uma ferramenta útil para identificar as dores de uma persona.

A propósito, persona nada mais é do que um perfil semi fictício, um personagem, criado com base no perfil do seu cliente ideal.

Essa figura é usada como referência em estratégias de marketing digital, possibilitando a criação de conteúdos sob medida.

Conforme a teoria de Maslow, se essa persona apresentar dificuldades em reconhecer um problema, pode indicar que alguma de suas necessidades não está sendo atendida.

Vou voltar ao exemplo dos cosméticos por um minuto.

Imagine que um cliente esteja apresentando objeções demais em relação a um certo produto.

Nesse caso, pode ser que ele precise se sentir seguro antes de decidir, o que nos leva à “sobreloja” da pirâmide, em que estão previstas as necessidades ligadas à segurança do indivíduo.

Comportamento do consumidor

Por tudo que já mencionei até aqui, fica claro que a Pirâmide de Maslow é uma ferramenta de grande utilidade para desvendar as motivações por trás das decisões de consumo.

Ela pode ajudar, inclusive, a desenvolver uma abordagem mais personalizada, tornando as ações de prospecção e de fidelização ainda mais persuasivas.

Afinal, quando se sabe em quais aspectos o consumidor está ou não satisfeito, fica mais fácil direcionar ofertas e promoções.

Seria o caso de uma empresa do ramo alimentício que vende fast-food, por exemplo.

Conforme os princípios de Maslow, o ideal é que ela apresente suas ofertas em dias e horários nos quais as pessoas não estão com suas necessidades fisiológicas de alimentação satisfeitas.

Ou seja, temos aqui mais um exemplo de aplicação prática da hierarquia das necessidades orientando uma estratégia comercial.

Estratégias de marketing e vendas

Em relação a marketing e vendas, a Pirâmide de Maslow pode ajudar não só na parte de relacionamento e de estratégia comercial, como no próprio desenvolvimento de soluções.

Isso porque ela ajuda a identificar os desejos e dificuldades de cada indivíduo, servindo portanto como uma importante ferramenta estratégica.

Produtos e serviços criados de acordo com as necessidades do consumidor tendem a ser mais aceitos e, assim, passam a ter mais saída.

Dessa forma, as estratégias de marketing e vendas tornam-se mais assertivas e com resultados acima da média.

Produtos e serviços desejáveis

Vou propor agora um outro exemplo.

Digamos que você trabalha com um público altamente segmentado no mercado de produtos de luxo.

Certamente essas pessoas têm suas necessidades mais básicas atendidas, por isso, sua abordagem deverá focar no atendimento das mais nobres, no topo da pirâmide.

Por isso, o posicionamento de marcas como Hugo Boss, Michael Kors, Dolce & Gabbana, entre outras, é focado na sofisticação.

Afinal, o público com quem elas dialogam não busca apenas cosméticos e acessórios, mas itens que ilustrem suas personalidades e estilos de vida.

Sendo assim, os produtos para esse perfil só serão desejáveis se atenderem a necessidades como as de autoestima e de realização pessoal.

6. Vendas

Por fim, a área de vendas usa a Pirâmide de Maslow para compreender as reais motivações por trás do consumo e argumentar com base nos desejos do cliente.

O grande desafio dos vendedores é entender os aspectos racionais e emocionais que motivam a decisão de compra, e a teoria ajuda a criar argumentos com base nas necessidades dos clientes.

Assim, é muito mais fácil conduzir o consumidor pelo funil de vendas com plena consciência de suas demandas.

As necessidades e o comportamento do consumidor

Identificar um padrão de comportamento de consumo pode representar uma série de oportunidades de negócio.

Nesse aspecto, a teoria de Abraham Maslow é uma das referências que podem ser utilizadas para orientar estratégias de marketing e vendas.

Lembre-se que levar em conta as necessidades dos seu consumidor é também uma forma de ser customer centric, um conceito cada vez mais em voga.

A satisfação do cliente deve estar no centro das ações de toda empresa e, sendo assim, a Pirâmide das Necessidades cai como uma luva.

Claro que nem sempre é fácil saber o que deixa um cliente realmente satisfeito, já que o comportamento humano pode ser imprevisível às vezes.

Para facilitar, eu mostro no tópico a seguir um exemplo prático da aplicação da teoria de Maslow nos negócios.

Exemplo prático do uso da Pirâmide de Maslow

Para entender melhor a aplicação da Pirâmide de Maslow, podemos pensar em uma estratégia de inbound marketing.

Se você faz uma pesquisa e identifica que seu público está entre o quarto e quinto nível da pirâmide, seu conteúdo deverá se focar na promessa de reforço da autoestima, reconhecimento dos demais e conexão com pessoas.

Esses elementos podem estar presentes de forma sutil nos conteúdos, atingindo as motivações mais subjetivas para captar leads.

Assim, seja qual for o produto ou serviço oferecido, você pode ressaltar os diferenciais que geram aceitação e valorização social.

Críticas à teoria de Maslow

Como toda tese, a de Maslow também tem seus críticos.

Teóricos como o austríaco Viktor Frankl, por exemplo, defendem que nem só de necessidades básicas vive o ser humano.

Pode ser importante para as pessoas satisfazer necessidades abstratas, mesmo quando as mais elementares não estão plenamente realizadas.

É o que esse autor chama de “vontade de sentido”, pela qual o ser humano busca, antes de qualquer coisa, estabelecer o real sentido da vida.

A questão nesse caso seria identificar qual delas tem mais sentido para determinado público.

Perguntas Frequentes Sobre a Pirâmide de Maslow

Como usar a Pirâmide de Maslow para entender seus clientes?

A Pirâmide de Maslow pode ser usada para determinar que tipo de necessidades um perfil de clientes tem, ajudando a orientar estratégias de marketing e vendas.

Como a Pirâmide de Maslow contribui para o clima organizacional?

No âmbito interno, a hierarquia das necessidades ajuda a mapear quais são os desejos e dores mais importantes para os colaboradores. 

Ao contribuir para que eles trabalhem mais satisfeitos, a empresa dá um grande passo para melhorar o seu clima organizacional e a sua cultura.

Quais são as principais conclusões da teoria de Maslow?

Pela teoria de Maslow, o ser humano é uma soma de necessidades que precisam ser satisfeitas proporcionalmente e de forma gradativa.

Logo, pessoas que não estão alimentadas e descansadas não podem ter necessidades mais nobres satisfeitas enquanto a “base” de suas demandas não está firme.

Conclusão

Enfim, a função da Pirâmide de Maslow ficou clara e você não terá mais dúvidas sobre como aplicá-la no seu negócio.

Se você pensou “lá vem mais uma teoria”, agora sabe que a psicologia pode ser usada com efeitos positivos em qualquer área da empresa.

Assim, você consegue oferecer exatamente o que as pessoas precisam, criando valor sob demanda.

Gostou de aprender sobre as motivações humanas?

Então, me conte como vai usar a Pirâmide de Maslow para melhorar os resultados do seu negócio.

Vale aplicar em qualquer área – só não vale sair daqui sem deixar seu comentário e compartilhar o artigo nas redes sociais 😉