São benefícios do marketing de relacionamento para o cliente escolha uma opção?

Querendo gerar mais negócios para a sua empresa? Pensar em marketing de relacionamento pode ser a solução. Vamos te explicar.

Vender para um cliente não é mais suficiente. Cada vez mais, os consumidores estão exigindo atendimento, usabilidade, experiência perfeitos. Com isso, surgiu a vertente tecnológico de User Experience, preocupada em oferecer as melhores soluções em tech e facilitar a interação de usuários com sistemas. Em seguida, o usuário foi colocado em primeiro lugar para outros tipos de produtos: surgiu o Customer Experience, preocupado na experiência de compra macro.

Estas duas vertentes estão alinhadas com a mentalidade do Customer First: a ideia é priorizar as necessidades e impressões do cliente, mantendo-o em primeiro lugar do momento do desenvolvimento do produto até a construção do argumento de compra. O Customer First também possui uma aplicabilidade no marketing e se chama marketing de relacionamento.

O que é marketing de relacionamento?

Marketing de relacionamento é sobre relações, é claro. Aqui, a ideia é mais do que obter clientes; é a de alcançar o público certo, aquele que consegue enxergar e extrair o melhor da sua solução ou produto, atingindo os seus objetivos e a satisfação total. E ainda vai além, focando em construir e nutrir relações a longo-prazo para aumentar a lealdade e fidelizar clientes.

Veja que estamos falando de geração de negócios, e sim, queremos aumentar a receita da empresa e conseguir um número maior de clientes. Mas o marketing de relacionamento vai focar os esforços de atração em:

1. Prospects com fit, que possam obter bons resultados com sua empresa;
2. Identificar oportunidades que realmente possam se beneficiar da compra;
3. Criar conexões e prezar pela boa comunicação ao longo do funil;
4. Manter clientes felizes e engajamentos mesmo após o fim do ciclo de vendas.

Traduzindo para business, a linguagem universal de empresários: muitas empresas SaaS baseiam-se em assinaturas; outras empresas de serviços B2B dependem de indicação e relacionamento; e empresas que comercializam produtos complexos possuem um ciclo de vendas bem mais próximo dos tomadores de decisão.

Isso significa que um grande percentual do lucro dos negócios virá de clientes já existentes, seja diretamente via recorrência mensal ou por programas de indicação e referência. Sendo assim, ao manter os clientes felizes, você tem maiores chances de fazer com que permaneçam na empresa e gerem novas oportunidades.

Uma das melhores coisas do marketing de relacionamento é que ele pode te ajudar em diferentes estágios da jornada do cliente. Da aquisição à retenção, é possível reduzir custos e aumentar o ROI, além de dar um "up" nas conversões e nas taxas de engajamento.

Eu vejo o marketing de relacionamento como a habilidade de criar conexões emocionais com os clientes (Jay Deustch)

Lembra-se do nosso blog post sobre customer experience? Nele, falamos sobre a importância de criar vínculos emocionais com clientes e até mesmo utilizar gatilhos emocionais na publicidade. Pois bem, a experiência do cliente tem tudo a ver com a sua estratégia de marketing de relacionamento: e você conseguir conquistar prospects e clientes, já estará no meio do caminho.

Canais para fazer marketing de relacionamento

O primeiro passo antes de traçar uma estratégia de marketing de relacionamento atraente é identificar quem são os seus alvos e onde eles estão. Só assim você vai saber as preferências e gostos do público, criar mensagens personalizadas e realmente impactar a sua audiência.

Afinal, clientes são motivados a adquirir produtos e serviços de empresas que geram algum tipo de empatia ou co-relação, principalmente se esta empatia envolve valores e crenças. Por isso, mantenha-se fiel a seus princípios: se a sua empresa pratica os seus valores e eles são interessantes aos olhos do público, você irá adquirir clientes com muito mais facilidade.

1. Redes Sociais

Redes sociais são sinônimo de relacionamento direto com o público e são ótimos canais para construir uma relação de confiança. Além de oferecerem um ambiente informal, elas possibilitam uma comunicação mais eficaz e rápida, onde é possível gerenciar possíveis crises, solicitar e compartilhar feedbacks.

Além disso, as redes sociais possuem diferentes "regras" para o engajamento. O LinkedIn, por exemplo, foca em conteúdos mais empresariais e o contato 1-a-1 (head da empresa-lead). É possível atrair o contato com materiais que solucionem suas dores e a partir daí começar uma conversa que resulta em relacionamento e venda.

Já o Facebook permite criar o perfil e a identidade da empresa, e aplicar o marketing de relacionamento a nível de empresa, e não pelo perfil dos colaboradores, como acontece no LinkedIn.

O Twitter é muito mais imediatista e, apesar de não trabalhar tanto o relacionamento, a menos que seja um canal para mediar reclamações e feedback, seu principal uso é expor a marca, tornando-a recorrente na timeline do público.

De qualquer forma, todas elas são opções para fazer marketing de relacionamento e aproximar prospect/lead e empresa.

2. Relacionamento por e-mail

O e-mail é uma das principais ferramentas de comunicação entre empresa e contato, e muito útil para o marketing de relacionamento. É com ele que você vai manter uma comunicação constante com os seus leads, realizar a nutrição, estabelecer uma linha de comunicação contínua e colher os resultados esperados.

Já temos vários conteúdos relacionados a e-mails e você pode vê-los abaixo:

3. Mobile

Apesar de não ser um canal específico, pensar no ambiente mobile é essencial para um bom marketing de relacionamento. Por quê? O brasileiro passa mais de 3 horas por dia no celular, segundo pesquisa realizada por Millward Brown Brasil e NetQuest. São estudantes, mães de família, CEOs de empresas, VPs de grandes indústrias. Enfim, todos estão em seus dispositivos móveis e, sabendo trabalhar bem, é possível gerar muitos negócios.

Mas não nos referimos apenas a redes sociais. Não, é preciso que todos os seus conteúdos e pontos de comunicação sejam otimizados para leitura em mobile, do site e blog às newsletters e materiais ricos.

Se o seu lead quiser abrir um conteúdo seu no celular e não obter sucesso, ele muito provavelmente não irá retornar em outro momento e dispositivo.

Lembre-se do cross-channel! Sim, falamos até agora na importância de trabalhar em diferentes frentes para ter uma estratégia de marketing de relacionamento que funcione, mas é importante pensar que seus leads provavelmente te acompanharão em diferentes canais. Esquecer disso pode causar uma saturação chama brand fatigue e acabar prejudicando seus indicadores e resultados gerais. Por isso, pense em como os lançamentos, publicações e e-mails se relacionarão entre si.

4 benefícios do marketing de relacionamento

Na era do consumo, onde clientes não só encontram mais informações disponíveis como também têm mais escolhas, o marketing de relacionamento chega como uma opção para se destacar da concorrência e conquistar (pense cativar) o cliente logo no início. Caso contrário, sempre existe o risco do churn.

Agora experiência do cliente está em primeiro lugar, para garantir que eles ficarão satisfeitos em toda e cada oportunidade. Separamos aqui alguns benefícios de se trabalhar com marketing de relacionamento. Dá uma olhada!

1. Público segmentado e com fit

O marketing de relacionamento faz com que você foque em clientes mais alinhados com o seu negócio e que seja possível, através de múltiplas estratégias de marketing de relacionamento, segmentá-los e entregar exatamente o que procuram. Assim, todo o processo de nutrição e de identificação de oportunidades fica ainda melhor.

2. Otimização do funil de vendas

Com leads mais segmentados e melhor nutridos, o ciclo de vendas diminui e ocorrem menos vazamentos por falta de fit com a solução. Além disso, a taxa de conversão aumenta, gerando um maior número de novos clientes e que têm chance real de permanecerem com a sua empresa. Ou seja...

3. Retenção de clientes

A retenção é outro grande benefício do marketing de relacionamento. Quando você trabalha para construir relações com clientes, e não está apenas focado em vender para eles, você começa a estimular a lealdade. Isso significa que as chances de que eles permaneçam clientes por mais tempo são maiores.

4. Melhor ROI

A partir do momento que você foca no público certo e consegue reter seus clientes, um alto ROI é consequência, e uma muito boa. Com isso, vem o aumento do faturamento também, mais negócios para a empresa e novas oportunidades de investimento!

Como você pode ver, se há investimento em relações de confiança e credibilidade, sua empresa já estará à frente dos seu concorrentes. Se não sabe por onde começar, vamos te dar algumas dicas valiosas.

Pensando em Marketing de Relacionamento: ações para a sua empresa

Existem algumas ações e programas que são interessantes para o sucesso de um marketing de relacionamento. Veja abaixo:

Escolha de influenciadores e evangelizadores

O seu objetivo é criar defensores de marca, certo? Pois bem, escolher um, entre os seus cases de sucesso, para se tornar "porta-voz" da sua empresa é uma ótima forma de trabalhar marketing de relacionamento indiretamente. Serão contatos prontos para te darem depoimentos quando necessário, poderão participar de apresentações e eventos com você, e mostrar o valor do seu produto da forma mais honesta possível.

Programa de referência

Descontos especiais e benefícios são sempre uma boa maneira de reter clientes e atrair novos. Apesar de existirem dezenas de estratégias eficientes de marketing de relacionamento, a propaganda boca-a-boca ainda é a muito poderosa. Afinal, uma vez que o prospect se torna cliente, e se está satisfeito com o serviço/produto e a experiência oferecidas pela empresa, o próximo passo é recomendar o negócio a um amigo ou familiar.

Um programa de referência pode contemplar descontos ou serviços, por exemplo. Veja o que a sua empresa pode oferecer e monte o seu programa!

Programa de afiliação

Afiliados são pessoas ou empresas que ganham alguma recompensa quando conseguem gerar um novo negócio para uma terceira empresa. A vantagem desta estratégia de marketing de relacionamento é que possibilita que empresas criem parcerias e cresçam juntas. Mas isso, é claro, depende da existência de benefícios em comum e da real percepção do valor do serviço uma da outra.

Se esse modelo de programa for interessante para você (pode ser com agência, por exemplo, ou players do mercado), comece a pensar em um. Criamos um conteúdo pronto para ajudar a criar um programa de indicações, leia aqui!

Dicas para dar os primeiros passos em marketing de relacionamento

Cultivar um relacionamento para o benefício do cliente pode fazer com que você se diferencie dos concorrentes. Existem plataformas e tecnologias que te auxiliam a fazer isso de diversas formas, mas antes é preciso que seus processos estejam alinhados com a mentalidade necessária ao marketing de relacionamento.

Veja abaixo quais são os primeiros passos para que você consiga ter sucesso com a estratégia, por área.

[MKT] Conteúdo educativo e relevante

Bons conteúdos te ajudarão a ganhar a confiança dos seus clientes, além de contribuírem para a credibilidade da empresa. Esse é o início do marketing de relacionamento. Ao oferecer ao cliente a informação que ele procura, você o mantém atrelado à - e até mesmo dependente da - sua empresa.

Você pode pedir feedback aos seus leitores para escrever conteúdo customizados e aumentar o tempo de permanência no seu site/blog, por exemplo. O importante é pensar e entregar o tipo de conteúdo que interesse a eles.

[MKT] Personalização

O marketing de relacionamento foca na experiência individual do lead ou cliente. Colete informações utilizando a ferramenta correta e personalize diferentes mensagens, de e-mail a mensagens dentro do próprio sistema (in-app). Crie abordagens pessoais para falar com eles de forma natural e crível, melhorando a qualidade dos relacionamentos.

[CS] Ofereça um ótimo atendimento ao cliente

Você está atendendo às demandas dos seus clientes? Lembre-se de que eles são seu foco principal. Você precisa tratá-los da melhor maneira, entender suas necessidades e exceder as expectativas. Esteja sempre disponível para o que precisarem e sempre coloque-os em primeiro lugar.

[CS] Experiência do cliente é muito importante

Se você oferece um bom atendimento ao cliente, as chances de que você também esteja entregando uma boa experiência do cliente são altas - e isso já é meio caminho andado no marketing de relacionamento. Dê o que o seu cliente precisa para que ele fique feliz em utilizar o seu produto ou serviço. Toda a jornada do cliente deve ser prazerosa, do início ao fim.

[CS] Feedback

Sempre, sempre escute o que os seus cliente têm a dizer, e faça algo em relação a isso. Parte de mostrar que você se importa com a experiência do cliente é tomar providências frente ao que é dito. Essa é uma oportunidade para melhorar a qualidade do seu produto ou serviço e cultivar o relacionamento. Isso com certeza tornará os seus clientes mais felizes.

Escutar o feedback de clientes contribui ainda para ajudá-los a entender quais funcionalidades ou serviços devem ser mantidos, e quais devem ser eliminados. Com isso, você terá clientes satisfeitos e que, muito provavelmente, não sairão em busca de concorrentes para atendê-los. O feedback é um dos pilares do marketing de relacionamento.

Marketing de relacionamento é o caminho para empresas de sucesso

Essas dicas são apenas o início de uma grande jornada para dominar o marketing de relacionamento. Se você deseja ser uma empresa em constante crescimento, é preciso estar sempre pronto para se comunicar com seus leads e clientes, onde quer que seja e sempre que necessário.

Se o seu atendimento ao cliente é tão bom que é referência nas redes sociais e se o seu conteúdo é útil, ele irá ajudá-lo a atingir ainda mais pessoas. É assim que essa estratégia irá auxiliá-lo a conquistar novos clientes e reter os já existentes.

Agora que você já sabe os principais benefícios do marketing de relacionamento e do que precisa para criar uma estratégia eficaz e que irá fortalecer relações, está na hora de colocar as ideias em prática.

E você, já faz marketing de relacionamento? Conte para nós se já utiliza alguma dessas estratégias, e quais resultados alcançou!

Quais são benefícios do marketing de relacionamento para o cliente?

São benefícios do marketing de relacionamento para a empresa escolha uma opção?

Qual é o principal objetivo do marketing de relacionamento?

O que é marketing de relacionamento com o cliente?